国际市场营销与海外客户开发

课程介绍：

外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：

掌握国际市场营销所需要的基本知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;

分层分类地制定有针对性的客户政策;

系统地提升市场开发的方法与技巧；

课程对象：

外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师

课程时间：2天

课程大纲

² 本国导向

² 地区导向

² 多国导向

² 全球导向

² 契约导向模式

² 许可证模式

² 特许经营模式

² 合同制造模式

² 管理合同模式

² 投资导向模式

² CKD与SKD模式

² 电商导向模式

【案例】中国传统工业企业的营销困局

Ø  界定企业使命

Ø  产品导向型V.S.市场导向型

【案例】海外营销战略

Ø  环境分析

Ø  制定企业的海外营销目标

【案例】不同所有制企业的目标类型

Ø  项目立项

Ø  初步接触

Ø  技术突破

Ø  商务突破

Ø  现场投标

Ø  合同签订

Ø  项目销售管控

Ø  工业品与消费品间的目标群体对比

Ø  消费者购买行为类型

Ø  生产者购买行为类型

Ø  中间商购买类型

Ø  识别与评估主要的海外渠道选择方案

Ø  目标市场背景调查

Ø  海外客户价值分析

²  销售价值

²  利润价值

²  渠道价值

²  信息价值

²  学习价值

Ø  海外客户的属性分析

²  地域属性

²  客户文化属性

²  传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国,如何选择国际市场切入点

Ø  海外市场趋势及客户动态

²  中国产业的角色地位

²  国际贸易趋势

²  自贸协定

²  自由贸易区

²  海外市场需求

 4、海外客户管理

Ø  客户群划分

²  终端客户

²  分销商

²  代理商

²  普通客户

²  大客户与VIP客户

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

Ø  大客户开发难点

²  价格要求苛刻

²  开发过程漫长

²  有其他稳定的合作伙伴

Ø  客户管理对策

²  把握重要信息

²  把握关键客户

²  客户信息等级

²  客户信息获取渠道

 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

5、海外客户服务

Ø  客户服务三层面满足

²  第一需求：质量服务

²  第二需求：意识服务

²  第三需求：社会满足

Ø  经销商服务

²  怎样传递己方信息

²  怎样获取客户信息

[案例]如何避免过度服务

[案例]如何避免服务欠缺

²  客户投诉对企业发展的重要意义

²  客户零投诉对企业发展的危机

²  客户服务中的关键时刻

Ø  广告与宣传

Ø  出口人员团队协调

²  麻雀团队

²  雁行模式

6、海外客户开发

Ø  客户开发渠道

²  展会开发

²  客户拜访

²  客户回访

²  电子商务

²  数据库营销

[案例]如何筛选海外大客户

Ø  对不同级别经销商的分类支持

Ø  对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

Ø  对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

Ø  客户市场政策调整