时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲
第一天
一. 国际市场调研及商务计划
1. 海外市场调研的概念
l 海外市场调研PI3C
l 关注海外市场3C信息
l 信息铁三角：内部/线上/线下
l 海外调研分析视觉：PEST+5P
2. “坐商”：互联网调研海外市场
l 行业趋势及竞争者
l 市场渠道客户信息
l 海外市场消费者信息
l 海外市场关键人物信息
3. “行商”：海外市场实地调研
l 海外客户考察5种方式
l 购买行为分析：5W2H
l 海外产品竞争力评估/分析
l 海外市场调研报告要点
4. 海外市场拓展航商务规划
l 海外市场拓展4把钥匙战略
l 立足“我的领地”，心中有数
l 海外市场SWOT分析和营销策略
l 海外区域市场拓展策略案例简报
二. 海外高价值客户开发实战
1. 海外高价值客户识别及挖掘
l 价值客户甄别与分析
l 价值客户评估4个要点
l 价值客户挖掘：内部梳理
l 价值客户挖掘：外部拓展
2. 海外四维客户搜索工具
l 搜索引擎调研
l 线上联系布局
l 线下数据指引
l 海外专家鉴证
案例：印度市场工业品拓展案例
3. 海外“3+2”立体参展法
l “3+2”参展法
l “6+2”立体参展法
练习：海外产品推广立体组合
4. 海外数据库营销实战
l 客户数据库如何建？
l AD+Excel+邮件三结合
l 客户数据库营销用途
三. 欧美大型客户洞察分析
1 你了解你的目标客户吗？
l 欧美市场渠道角色分析
l 欧美零售商的采购习惯
l 墨西哥连锁的“游戏规则”
2 洞察欧美客户需求，把握商机
l 新形势下欧美客户生存危机
l 传统欧美客户接单策略误区
l 了解欧美客户运营5个要素
3 海外渠道客户运营洞察
l 你了解客户的生存需求吗？
l 你了解当地市场的游戏规则吗？
l 你了解客户的运营组织结构吗？
l 你了解海外市场变化趋势吗？
4 欧美市场“5力营销”战略运营
l 海外五力营销结构
l 聚焦主场，“两手抓”
l 模式升级，战略运营
l 一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长
第二天
四. 如何提升海外客户开发成功率？
1. 海外客户拜访SACCG法则
l PPT：企业/产品介绍-英文
l Sample& Field Test：样机/测试
l Spec：产品主要指标
l Leaflet& Video：单页/视频
l Q&A：客户常见问题及解答
l 练习：海外企业及产品推介技能
2. “3步走”客户开发提案策略
l 客户谈判“3步走”意义
l 关键人物及客户运营调研
l 需求转化提升为产品方案
l 拟制商业策略内部/侧面验证
3. 海外客户提案的5项要素
l “5要素”组合提案内容
l 客户三种需求的挖掘方式
l 营销经理容易犯的几个错误
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
五. 海外客户沟通谈判技巧
1. 海外客户沟通谈判的挑战？
2. 客户引进新业务的9个理由
3. 海外客户5种类型及沟通策略
4. 客户谈判常见问题化解6招
5. 海外客户沟通成功9个关键
六. 国际业务风险控制方向：
1 海外宏观风险及应对
l 政治及经济环境风险
l 市场准入/关税风险
l 汇率及汇兑风险
2 海外业务管理风险
l 客户选择风险
l 物流供应链风险
l 客户关系管理风险
3 海外大客户 “三高”风险
案例：捷克问题客户“激活”
