保险行业需求挖掘与营销思维创新

课程背景：

以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。如何从满足客户需求到挖掘客户需求，本课程将借助最新的研究成果，帮助您运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，从容应对市场挑战与变革。

同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导顾客决策三大利器，让顾客为你所动，为你所用。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

课程目标：

商业思维拓展

1.   新零售环境市场营销发展趋势

2.   从产品思维到客户需求满足思维转换

3.   产品服务化认知升级

4.   成功行业案例解析和分享

需求挖掘能力

1.     商务沟通及谈判技能

1)     商务陈述技巧FABE

2)     商务礼仪基础知识

3)     多人商务沟通技巧及PPT呈现基础知识

2.     高效客户开发拜访流程-POPSOCKS

3.     顾问式销售思维及方法-SPIN

营销创新能力

1.   客户关系管理CRM-RFM模型

2.   洞察顾客行为动因-三大工具助你影响客户消费决策

课程时间：2天 6小时/天

课程对象：保险行业销售管理及营销团队成员

课程特点：

l  案例教学，直观直接直白

l  对工作有帮助，学会就能用

l  前沿科学，有高度有深度

课程大纲

DAY1

Part1 商业思维拓展

导言 4P、4C、STP基础营销理论框架搭建

1.     什么是4P、4C、STP

2.     价格的本质

3.     “4P理论” VS “4C理论”

1)    产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者

第一讲 新商业市场思维

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

1.     新零售的核心特点-数据驱动：全新商业思维最核心的变化

2.     案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点

二、产品思维转型

1.     从经营商品到经营顾客的转变

2.     行业案例：从特斯拉探寻市场营销全新商业变革

三、客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

1.     客户服务思维及服务技巧

2.     客户生命周期和不同阶段的应对策略

1)    RFM模型

2)    应对方法

3.     私域流量

Part2 高效客户开发流程及顾问式销售法

第一讲 顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

一、客户拜访四大原则

1.     数据驱动

2.     I know your face

3.     让客户说说说

4.     从“产品销售”转型到“顾问式销售”

二、让客户喜欢六要素

1.     外表魅力

1.1如何着装

2.     熟悉感

3.     相似性

3.1镜像模仿

4.     恭维

4.1细节+恭维

4.2恭维四思路

5.     礼物

5.1好礼物的四大类型

6.     眼神+微笑

三、“问”-如何提问

1.     如何问顾客才爱说-反直觉询问法

2.     如何通过问题挖掘客户的潜在需求

1)    情景性(Situation)

2)    探究性(Problem)

3)    暗示性(Implication)

4)    解决性(Need-Payoff)

案例：《神医喜来乐》

四、“听”-如何倾听

1.     专注倾听的好处

2.     如何用倾听满足人的心理需求

3.     如何实现专注倾听

4.     倾听四大技法

五、“反馈”的学问

1.     逐字反馈

2.     同义转述

3.     意义塑型

六、“说”-如何陈述

商务沟通陈述基本五步法

1.      FABE-产品亮点介绍四步法

2.1特点（feature)

2.2优势（advantage）

2.3益处（Benefit)

2.4证据（Evidence)

2.5 高效陈述四大技法

3. 讲故事的能力

3.1好故事的两大要素

3.2如何共情

七、高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）

1.     P-Prepare准备

2.     O-Observation观察

3.     P-Promotion推进

4.     S-Stocks现状

5.     O-Order订单

6.     C-Company support 支持

7.     K-Knowledge资讯

8.     S-Summary总结

三、三大谈判类型

1.     价格谈判

1.1报价技巧

1.2还价技巧

1.3让步技巧

2.     价值谈判

3.     条件谈判

四、谈判的战术与心态

五、强势对象（上级）的沟通方法

1.     不要见火就扑

2.     给出参照物

3.    管理期望

第三讲 如何应对拒绝

一、 心态调整

1.    顾客比你先感觉到你的放弃

2.    如何看待顾客说不

3.    顾客的不意味着什么

3.1 缺少需求-发现需求

3.2 缺少意愿-鼓励意愿

3.3 缺少能力-降低难度

案例：餐馆的销售技巧

二、 应对技巧

1.     诊断式提问法

2.     倾听技巧

2.1非语言

2.2印证式

2.3做笔记

2.4不要打断

3.     陈述技巧

3.1参与感

3.2正面与负面

3.3陈述与问题

3.4理所应当

4.     谈判技巧

第四讲 微信环境下的商务沟通技巧

一、微信形象

1.     如何在微信上打造自我人设

1.1头像

1.2昵称

1.3签名

1.4朋友圈

二、微信沟通技巧

1.     开始-如何避免用“在吗”开启谈话

2.     聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

3.     结束-谁来结束，怎么结束

 DAY2

一、场景1 如何应对价格

二、场景2 如何应对危机

三、场景3 如何应对竞争

四、点评

Part3 客户洞察与决策引导技巧

一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1.  对比效应及商业应用。

1） 互动游戏：世界上最高的树

2.  锚定效应的商业应用-价格策略

3.  锚定效应的商业应用-营销策略

1） 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

2） 讨论：客户决策之锚如何定？

4.  如何破解谈判对手的锚定效应

二、损失规避-如何锁定客户的成交

1.     如何应用损失规避效应提升成交率

1)    用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2)    尝试无条件退换货服务

3)    用获得表述框架来替代损失的表述框架

2.     确定效应及其商业应用

三、折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1.  什么是折中效应

2.  在价格策略中的应用

3.  价格策略之外的应用

4.  彩蛋:概率偏见对决策的影响

1)    代表性偏差

2)    可得性偏差

3)    沉锚效应

总结

驯龙高手：什么才能高级的控制和引导

课程答疑