商务谈判策略与谈判技巧

【课程背景】

商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解谈判的内涵与价值

2、掌握商务谈判的方法与步骤

3、掌握商务谈判的策略与实施

4、学习双赢谈判的技巧与方法

5、提高商务谈判技巧与谈判能力

【授课时长】一天

【授课对象】与商务谈判相关骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、谈判的概念与谈判方法

1、谈判的概念

Ø  谈判的定义

Ø  谈判的三个要素

Ø  谈判的四个特征

2、原则谈判法

Ø  原则谈判法的定义

Ø  原则谈判法的四个基本要点

Ø  案例：一桩保险理赔的谈判沟通

Ø  不同谈判法的比较

3、采购谈判与销售谈判的区别

二、商务谈判的分歧与解决

1、商务谈判的概念

Ø  商务谈判的定义

Ø  谈判的三个层面

Ø  谈判的三个层次

2、双赢谈判的基础与本质

Ø  谈判的基本问题

Ø  双赢的商务谈判

Ø  双赢的基础与本质

Ø  商务需求分析

Ø  研讨：常见商务场景的商务诉求

3、谈判分歧与解决方案

Ø  谈判的分歧

Ø  解决分歧的（4+1）方法

Ø  寻找解决方案的方法

Ø  练习：组合解决方案

三、谈判的背景分析与策略

1、商务谈判背景分析

Ø  SWOT分析工具

Ø  宏观环境分析

Ø  对方背景分析

Ø  自身情况分析

Ø  竞争对手分析

2、谈判的目标与策略

Ø  设定谈判目标

Ø  谈判目标的可行性分析

Ø  常用的谈判策略

n  黑白脸战术

n  以攻为守

n  离间计

n  擒贼擒王

3、谈判风格与让步策略

Ø  DISC性格分析

Ø  四种类型的谈判风格

Ø  不同谈判风格与应对

Ø  谈判让步策略与原则

四、谈判的实施与谈判技巧

1、商务谈判的时机

2、谈判的策划与准备

Ø  谈判前的策略

Ø  组建谈判团队

Ø  预测与营造谈判氛围

3、谈判的开局与磋商

Ø  谈判开局的三步骤

Ø  谈判磋商的五个步骤

Ø  迈过谈判中的绊脚石

Ø  打破谈判僵局的方法

Ø  谈判中的战术与Power

Ø  案例：克莱斯勒贷款案

4、谈判收尾的步骤与技巧