课程背景：
将营销人员及管理人员置身于复杂多变的营销市场环境之中，必须站在企业的高度分析市场和制订决策，规划营销战略、制定营销战术与高层战略保持一致，综合运用丰富的营销知识与营销经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调研、市场定位、营销战略规划、营销战术制定，甚至具体到产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销实战技能的真谛，提高资深的营销综合素质与技能。
课程收益：
行业市场分析、找准消费者精准需求
积极开拓品类、差异化打法寻求突破
单品激情销售、快速高效占领客户心
掌握评估内外部环境，制定营销部的中、短期经营策略
理解公司全面经营管理，认识各种营销中决策与投资的风险控制
培养统观公司全局的能力，掌握系统管理与运营企业的系统管理
掌握从研发产品、市场定位、营销计划、生产计划一体的营销战略管理
学会针对一项营销项目进行科学理性的制定预算计划，进行营销成本控制
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：局级+处理领导干部
课程方式：小组讨论+沙盘模拟+团队决策+业绩分析+点评
课程风格：
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练
课程大纲
沙盘模拟
第一天上午：了解市场、开拓市场
课程导入：
1. 组建新公司
2. 名称
3. 成立新团队
4. 口号
5. 决战市场沙盘热身演练
第一讲：市场趋势、开拓市场
一、分析
1. 市场趋势数据分析
2. 了解市场机会风向
3. 分析市场关键机会
4. 洞察市场关键商机
5. 制定市场销售目标
二、企业经营的本质
1. 企业经营所涉及的因素
2. 企业经营的本质：利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素
3. 影响企业利润的因素：扩大销售与成本控制
4. 企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析
第二讲：客户需求、开拓市场
一、互联网+时代对买方购买行为的影响
二、客户需求分析
1. 分析客户需求数据
1）学习了解研发和市场需求之间的关系
2）从战略角度理解产品研发与技术创新对公司未来发展的支撑作用
2. 评估客户质量收益
3. 精准关键客户人群
4. 制定捕捉客户计划
— 学习从产品生命周期角度考虑技术创新决策
5 主动积极开发客户
— 脑力激荡：产品组合决策、新产品研发规划决策
第一天下午：业绩导向、激情销售
第三讲：销售计划、预测商机
一、确定销售目标
— 市场战略和产品、市场的定位
1. 差异化竞争、快速致胜策略
2. 产品销售价位、销售毛利分析
3. 市场开拓与品牌建设对企业经营的影响
二、制定销售计划
三、监控销售过程
1. 市场投入的效益分析
2. 产品盈亏平衡点预测
练习：销售计划的制定
第四讲：激情销售、高效销售
一、主动积极开发市场
1. 充满激情开拓客户
2. 高效快速销售产品
二、高效快速达成目的
1. 企业如何制定财务预算-现金流控制策略
2. 如何根据市场分析，制定销售计划安排生产计划
3. 如何进行高效益的融资管理树立成本意识，提高预算的制定与控制能力；
4. 从财务角度透视企业整体运营，增强企业盈利能力；
三、开拓营销思路、提高实际操作技能
练习：高效成交的关键
第五讲：业绩第一，业绩导向
一、分析
1. 小组销售业绩分析
2. 小组销售过程解析
3. 小组业绩复盘总结
4. 小组销售业绩评估
二、复盘总结
小组讨论：业绩导向复盘总结
讲师复盘总结：
1）理解并学会沟通与协作，摒弃部门本位主义
2）培养团队精神，熔炼团队气氛、增强全局意识
3）建立企业统一语言，打造共同愿景
4）企业愿景、目标、核心价值观的贯彻执
第二天上午
第一讲：如何和政企客户高层对话
一、正确对话方式之一 - 找对人
1. 压力大还是你不懂政企客户
2. 把握政企客户需求与动机，发现客户的痛苦是好事
1）“痛”的缘起
2）组织层面的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
4）常见关键人物“痛点”
工具：建立关键人物数据库
3. 客户组织关系管理
1）背景
2）提供的产品/服务
3）市场分析
4）财务状况
5）关键角色信息
6）与我方合作历史
7）现有商机描述
8）未来可能需要的能力
3. 目标客户信息收集
工具：建立目标客户档案
4. 客户采购决策链关系管理
1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度
2）买方关键任务的权利角色分析
3）买方组织架构图：定位买方关键角色
4）支持程度：对卖方专业的认可度
5）接触程度：与买方人际关系的紧密度
工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
二、如何和政企客户高层对话之二 - 说对话（产品价值塑造和传播）
1. 说正确-把差异化优势说完整
1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
工具：说正确，差异化能力清单
2. 正确说-把差异化优势说到点子上
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
解决方案能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
工具：设计解决方案能力映射表
2）正确说：FAB法则
工具：差异化能力优先矩阵
第二天下午
第三讲：双赢谈判
一、分析策略、寻找筹码
1. 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹
2. 案例引导：甲乙双方的7种筹码
3. 案例剖析：逆势反转
4. 销售员如何在大客户面前不气短如何营造自我价值优
5. 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
6. 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1. 正确理解销售谈判的双赢思维
2. 谈判的三个控制要素
3. 设计谈判路径
4. 准备替代方案 BATNA
5. 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
6. 标准谈判准备流程
7. 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
三、谈判提案引导、塑造期望
1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
2. 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人
3. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
4. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
5. 推测虚实、投石问路的四大招
6. 提案引导的阶段目的
7. “得&给“清单v
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