课程背景：
高层制定战略，基层执行战术，然对于传统销售而言，投入再大资源，包装再优的产品，终需通过一线销售持续与客户沟通，进而促进成交；而面对浩大繁杂的卖场，淋漓满目的商品、千篇一律的导购方式，已造成客户感知匮乏，导购信心亦急转直下，由此呈现出如下行为特征：
1) 客户临柜却转瞬即逝，如何把握黄金15秒？
2) 销售自认为寒暄破冰，客户仅做客套性回应
3) 销售拼命展示产品卖点，客户仅是获取信息，方便比选；
4) 销售主动邀请成交，客户却敷衍躲闪……
在买卖对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。
课程以零售卖场销售员为对象，重塑岗位价值；以利他思维为方向，重塑客情关系，并针对客户诉求推荐匹配方案，塑造无压力感、无销售痕迹的销售流程，助力团队能力提升，增加企业效益。
课程收益：
u 重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重塑销售价值；
u 重塑客情信任感：掌握客情关系“四度一品”策略，结合线上微信，塑造客情信任感；
u 重塑需求与标准：掌握商机挖掘“听力三角”、掌握价值锁定标准建立策略
u 重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”策略；
u 重塑谈判的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。
课程时间：2天，6小时/天；
授课对象：销售员、服务员
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程大纲
第一讲：重塑认知-为何80%技巧都无效
一、 零售客户诉求变迁：“身”经济到“心”经济
案例分享：“马桶盖”抢购引发的反思
1. 西安奔驰事件思考-买卖博弈与敌对状态
2. 根源解析-人均GDP破万的消费升级
1. 用户诉求：“身”经济到“心”经济升级
二、 买卖博弈体：你的套路，客户都懂！
扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？
1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵
2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵
3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量
情景分析：为何客户比你还懂销售套路？
第二讲：重塑客情-从一见钟情到生死之交
章节核心工具：深度客情=亲密度+可靠度+专业度+价值度
一、 客情关系第一度：亲密度
1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 赏识：交流愉悦的五种方法
3. 相似：感性说服的镜像原理
二、 客情关系第二度：可靠度
-事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！
1. 事先约定-三种应用塑可靠度
-案例分享：开启对话前，用事先约定，降低防备心；
-规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度；
-鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹；
2. 钟摆定律-让客户带着你成交
-钟摆定律-反向成交法：让客户说服自己
-钟摆定律-反向成交法：让客户带你成交
-落地工具：钟摆定律应用适用性与话术分析
三、 客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度
-落地工具：展示专业度话术设计
四、 客情关系第四度：价值度
1. 概念区分：立场VS需求
2. 价值度两个方向：纵向与横向
-案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求
第三讲：需求挖掘-客户深度诉求理解
——核心工具：“ALR听力三角模型”
-案例分享：不要给客户画海鸥
一、 聆听-listen：理解客户深层诉求
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
1.倾听工具：“点-面-点”工具解读
-落地实操：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
二、 提问-Ask：探寻摸底接近真相
1. 开放利他式探寻
2. 选择启发式探寻
3. 封闭引导式探寻
-情景演练：客户：“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词，如何用探寻摸底逼近真相？
三、 反馈- reflect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
落地实操：三种反馈的应用情景
四、痛的拼图：“五个问题深度诊断”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
实操工具：痛的拼图对话模板
第四讲：价值锁定-买卖博弈的攻守策略
一、 强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒
1. 建立标准原则：观点VS事实
2. 独特性优势标准建立
3. 同质化产品标准建立
-案例分享：某汽车厂商，同质化中的差异化标准建立。
-案例分享：知识诅咒心理与标准建立
二、 弱势市场巧攻坚-三条路径暗度陈仓
1. 纵向挖机理-补充标准
2. 横向搜信息-重塑标准
3. 田忌赛马-边缘产品切入
-落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准
-案例分享： 客户已有稳定合作客户，如何暗度陈仓！
第五讲：价值传递-让产品富有冲击力的介绍方法
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、 价值逻辑：“三点三线”
1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系
案例分享：，同质化配置，差异化介绍的冲击力
二、制造冲击力的“四个说明”
1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明
落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
第六讲：重塑谈判-讨价还价与双赢成交
思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？
一、 报价后常见四种反应与应对策略
1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开
实操工具：四种情景分析与应对策略
二、 谈判路径：探寻心理价三秘匙
思考&讨论：为什么要了解心理价？
思考：客户问你底价多少，如何应对？
1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法
落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？
三、 缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略
落地实操：邀请成交零压力
第七讲：回款策略与技巧
一、 回款认知与心态塑造
1. 呆账与坏账，哪个影响大？
2. 常见的客户十大付款借口
3. 回款认知6句话
4. 心态破解：催的太紧，影响关系？
二、 回款策略Step1：传递回款态度
1. 委婉又坚定传递回款态度
2. 逻辑转化-回款常见借口化解
常见借口1：我的客户没给我钱，我暂时没办法给你钱！
常见借口2：我们都这么熟了，过段时间再说吧！
三、 回款策略Step2：找到回款障碍点
1. 探寻摸底找到阻碍回款的关键节点
四、 回款策略Step3：解锁回款障碍点
1. 找到关键人，传递目的的巧妙话术设计
2. 发起内部协助：适合协助催款的两个职位
催款结论：催款不是一个人的事，而是一个公司的事！
