课程背景：
沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，谈判也不仅仅是拍桌子，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。
在基础能力打造的同时，本课程基于新时代市场变化特质，新增“如何快速识人”，“个人形象管理”，“互联网时代在线沟通”等多个全新板块，全方位、多维度综合战术和策略，确保促进成交和个人沟通谈判目标的达成。
本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用伟原则，结合行业特点，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。
课程收益：
认知突破
1. 全新商业思维拓展
沟通技巧
1. 沟通路径：从说服到谈判
2. 高效商务沟通技能问、听、说
l 快速建立连接的能力
l 快速识人能力
l FABE& FCAS模型
l 电梯演讲
l 反直觉询问法等
3. 微信沟通技巧
谈判技巧
1. 谈判的三大类型与应对思路
l经典哈佛谈判ICON模型、听力三角形
l应对拒绝的双循环十步法
2. 高阶认知-影响客户决策的两大心理方法
课程亮点：超过7次现场互动演练，一次集中大型现场演练及老师点评
课程时间：3天 6小时/天
课程对象：营销/市场团队成员等
课程特点：
l 案例教学，直观直接直白
l 贴近实战，学会就能用
l 幽默风趣，学习本该快乐
课程大纲
Day1
Part1 大客户销售沟通基础认知
第一讲 什么是沟通
一、沟通一定要说话吗？
1. 互动游戏：什么是沟通
2. 沟通的定义
3. 沟通的目的
二、沟通的三种情况
1. 说服
2. 辩论
3. 谈判
第二讲 沟通基础技能-说服
一、说服是算法互黑
二、说服的六大影响因素
三、说服沟通的核心认知
1. 注意力获取
2. 对方喜欢的方式
3. 获取注意力的三大方法
第三讲 认识自己-SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析战略环境
2. 价值营销-销售人员的价值所在
Part2 大客户销售流程及原则
第一讲 高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）
1. P-Prepare准备
2. O-Observation观察
3. P-Promotion推进
4. S-Stocks现状
5. O-Order订单
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge资讯
8. S-Summary总结
第二讲 商务沟通四大基础原则
一、拜访前的准备-数据驱动
1. 数据的重要性
2. 如何获取信息
2.1学会搜索
2.2借助中间人
2.3信息分析+提前演习
2.4现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
1. 从偶遇到久别重逢
2. 时间把握
三、让他/她多说话
1. 人什么时候会话多
2. 禀赋效应
四、从销售到顾问
1. 医院和药店的区别
2. 如何提升自己的价值感
演练：让人记住你
第三讲 如何进行客户分析与快速识人
一、分类-贝尔宾团队角色
二、方法论-制造输入，观察输出
1. 外显信息
1.1语言类
1.2非语言类
2. 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
2.1自我评价倾向
2.2人际合作风格
2.3内在诉求-三大需要理论
2.4稳定性
三、如何识别
1. 基础逻辑：行为面试理论
2. 核心思路：谈过往
3. 三大沟通技巧
4. 多人环境下识别技巧
四、高阶内容：如何制造冲突和压力获得信息
1. 人什么时候会卸下伪装？
2. 人在面对压力的三种反应模式
3. 制造压力的三种方法
4. 学会圆场
五、如何在网络环境下的“识人”
1. 线上识人的优劣势
2. 如何通过朋友圈阅读一个人
3. 如何在线上聊天中识人
六、应用：如何和不同特质的人打交道
1. 自我评价倾向
1.1自我评价偏高
1.2不太自信
2. 人际合作风格
2.1大平台型
2.2独立王国型
2.3协作者型
2.4匠人型
3. 内心诉求-激励和期望管理
3.1成就需要强
3.2权力需要强
3.3亲和需要强
4. 稳定性-如何和敏感人群打交道
Part3 商务沟通技巧从0到100
导言：商务沟通中的三大影响因素
第一讲 沟通基础技能
一、如何让人喜欢你？
1. 外表魅力
1.1为什么需要重视形象管理
1.2如何利用形象管理提升说服力
2. 熟悉感
2.1信息交换
2.2信息重复
2.3相似性
3. 恭维
演练：爱我你就夸夸我
3.1恭维不等于吹嘘
3.2细节+恭维
3.3恭维三大思路
4. 礼物
4.1礼物为什么有效
4.2如何送礼
5. 眼神+微笑
二、为什么你沟通的效果会不好？
1. 场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
1.1他做错了什么？
1.2沟通中的常见误区
2. 销售沟通信任公式
2.1组成成功沟通的三大要素
2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要？
二、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？
1. 问为什么重要
1.1问的作用
2. 获取客户需求
2.1什么是真实的需求
2.2听力三角形
3. 怎么问
3.1思路：顾问式销售思维SPIN
3.1.1认知
a. 情景性(Situation)问题
b. 探究性(Problem)问题
c. 暗示性(Implication)问题
d. 解决性(Need-Payoff)问题
3.1.2应用-两大方法
a. 还原法
b. 映射法
3.1.3场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）
l 他做对了什么？
3.2方法：开放与封闭提问
3.3 如何利用提问提高价值感
3.4提问的其他作用
3.5提问的细节管理
三、“听”-如何倾听别人才爱说
1. 为什么听比说重要
1.1听的哲学
1.2专注倾听的好处
1.3“Listening”还是“Hearing”?
2. 如何实现好的倾听
2.1积极倾听的四大表现(附检查表）
2.2倾听的四大步骤
四、“你的意思是...”-“反馈”的学问
1. 反馈的重要性
2. 反馈的三种形式
2.1逐字反馈
2.2同义转述
2.3偷换概念
五、“说”-如何陈述锁定成交
1. 商务沟通陈述基本五步法
2. 场景式销售思维
2.1牛排怎么卖？
2.2 FABE-产品亮点介绍四步法
2.2.1基础方法
l 特点（feature)
l 优势（advantage）
l 益处（Benefit)
l 证据（Evidence)
演练：向我推荐一个产品/服务+点评
2.2.3 FABE进阶认知-客户要的是什么
2.2.4标准话术掌握
3. 表达观点的三大方法
3.1FCA`s模型
3.2愉悦句式
3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会
4. 其他陈述技巧
4.1理所应当的口吻
4.2参与进来
4.3正面/负面激励
5. 陈述绝招-反问句与引导句
第二讲 如何应对拒绝
一、 心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的“不”意味着什么
案例：餐馆的销售技巧
二、 应对拒绝双循环技法
1. 外循环五步法
1.1重建关系
1.1.1Say "Yes，but"
1.2找出问题
1.3回答问题
2. 内循环六大心法
2.1坐下来
2.2三明治沟通法
2.3展示证据
2.4决不让步
2.5如何让步
2.6收尾问题
3. 秘密武器-LPFSA
4. 如何无法挽回
5. 如果成功了
6. 如何应对顾客投诉
6.1六“要”
6.2六“不要”
Day2
Part4 商务谈判思维与技巧
第一讲 谈判会议沟通技巧
一、避免迟到的重要性
二、基础沟通技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3身体语言
演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说-声音控制
1.5细节控制
演练：介绍你的产品/方案
三、高阶会议技巧
1. PPT及材料准备
1.1让PPT清晰明确的四招
1.2一图胜千言
2. 用故事说服
2.1什么是故事
3. 把控场面
3.1会前部分达成共识
3.2提前演练
3.3应对反对意见
3.4参与进来
4. 总结与下一步
5. 会议室和座位选择对会议的影响
四、餐桌沟通技巧
1. 基础认知
2. 怎么坐
2.1位置安排
2.2成员选择
3. 怎么点
3.1去哪里
3.2点什么
4. 怎么吃
第二讲 谈判思维认知
一、谈判的根源-分歧
1. 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
2. 认同分歧
2.1 认同五个支柱-BRAVE模型
2.2 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
1. 利益要素（Interests）-三角形框架
1.1 提问
1.2 聆听
1.3 反馈
2. 标准要素(Criteria)
3. 选项要素(Options)
4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
第三讲 谈判实战技巧
一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
1. 谈判两种基本能力
2. 三种基本谈判类型
2.1价格谈判
2.1.1准备
2.1.1.1准备的三部分
2.1.2报价
2.1.2.1谁先报价
2.1.2.2通用报价技巧
2.1.3还价
2.1.3.1对等原则
2.1.3.2把住底线
2.1.3.3自我说服
2.2条件谈判
2.2.1盘点谈判条件
2.2.2搜集确认需求
2.2.3找到可替代方案
2.3价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
1. 拍板人
2. 评估人
3. 执行人
四、强势对手沟通技巧
1. 不要急于解释
2. 给出参照物
3. 向上管理
4. 提问题，更要提建议
5. 高阶技巧
五、谈判中的心态
1. “没有非成交不可的谈判”
2. 双赢是结果，不是目的
3. 不行就喊停
4. “对事不对人”
六、谈判中的心理战
首日总结
当日作业
Day3
Part5 现场演练-角色扮演（3H）
一、场景1 如何应对拒绝
二、场景2 如何应对强势客户
三、场景3 如何应对价格谈判
四、场景4 如何应对离席威胁
五、点评
彩蛋 微信商务沟通技巧
一、微信沟通基础认知
1. 不同沟通工具的差异
2. 那些内容不适合在微信或邮件沟通
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人设
1.1头像
1.1.1怎样的头像不好
1.2昵称
1.3签名
三、朋友圈经营之道
1. 朋友圈经营
1.1定位-我希望自己看起来怎样
1.2内容-发什么
1.2.1三大方向
1.2.2好文章的名字如何起-4U原则
1.2.2什么样的文章别人爱看
1.2.3八大心法
1.3时间-何时发/发多久
四、微信沟通技巧
1. 建立连接
1.1验证信息
1.2签名的重要性
2. 开始
2.1如何避免用“在吗”开启谈话
2.2好的开场问候原则
3.
