课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。
然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……
如何通过讨价还价实现双赢？
价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？
如何通与客户进行有效的沟通并达成目标？
针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！
课程 时长： 1天
学员 对象：B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。
学习收获
学习因人而异的沟通技巧和风格应对
建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果
了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法
掌握专业谈判的技巧，包括提案、讨价还价、让步和促进协议的技巧
直接针对企业谈判和上下平级沟通案例,做现场研讨分析，迅速运用于工作实践
解析会议目的、会议成本、让学员掌握高效会议管理、会议如何准备、会议主持技巧、会议过程中如何处理意外等技巧。
课程大纲
第一讲：销售沟通力
一、如何有理有据地阐述产品和服务
1. 产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
4）如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说——为什么要买你的？
2. 找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户做价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
二、如何消除客户的顾虑和异议？
1. 客户异议思考和处理
1）客户为什么会说“不”
2）异议的种类与应对关注点
3）异议应对的技巧
工具运用：LSCPA异议处理流程工具表
2. 如何看待客户异议
1）通过异议工具表分析背后的原因
2）客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表
第二讲：双赢谈判
一、分析策略、寻找筹码
1. 不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹
案例引导：甲乙双方的7种筹码
案例剖析：逆势反转
销售员如何在大客户面前不气短如何营造自我价值优
案例剖析 谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论: 我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
二、路径策划、谈判准备
1. 正确理解销售谈判的双赢思维
2. 谈判的三个控制要素
3. 设计谈判路径
4. 准备替代方案 BATNA
5. 谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
6. 标准谈判准备流程
7. 案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
一、 谈判步骤一：开局破冰、定位定调
二、 1. PPP谈判开场陈述模式
三、 2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
四、 3. 谈判两个立基点
五、 4. 案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
六、 5. 练习：区分甲乙双方的三种利益
七、 6. 视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患
八、 谈判步骤二：提案引导、塑造期望
九、 1. 思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
十、 2. 案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人
十一、 3. 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
十二、 4. 有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
十三、 5. 推测虚实、投石问路的四大招
十四、 6. 提案引导的阶段目的
十五、 7. 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练
十六、 谈判步骤三：讨价还价、争利
十七、 1. 讨价还价谈判的技巧
十八、 2. 讨价还价三原则
十九、 3. 让步的策略和方法
二十、 4. 讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
二十一、 5. 让价格与各种条件捆绑,条件式让步
二十二、 6. 讨价还价目的
二十三、 7. 案例研讨：销售与采购讨价还
二十四、 谈判步骤四：促成协议、感觉共赢
二十五、 1、拓宽策略与逐项策略
二十六、 2、协议阶段谈判可能面临的问题应对
二十七、 3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对
二十八、 4、案例练习：达成共识的方法
二十九、 5、确认协议的关键点
三十、 6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
三十一、 7、工具演练：“得&给“清单
结语：课程回顾与行动计划制定
