【课程背景】
全局战略与渠道策略总是难以对接，战略高不成，策略低不就，难以协同？渠道开发与管理，整体效率在持续下降，综合成本不断加高，竞争呈现同质化状态？经销商的开发与管理，往往缺少绩效导向思考，暂时高绩效的情绪低，低绩效死皮烂脸？如何开发出更多的优质渠道商？如何应对渠道商的讨价还价？如何对渠道商的运营给予必要的支持？如何制定渠道激励政策？如何让渠道商有效执行公司的规章制度？如何避免渠道冲突和窜货？如何有效开展渠道促销活动？如何避免线上对线下渠道的冲击？如何更换不良渠道商？
针对这些问题我们开发了此门课程
【课程收益】
理解渠道构建从策略到组织的系统思路，清晰从整体到区域渠道的突破思路
掌握制定各区竞争策略的元你这，思路与方法，高度重视高层与基层的调研作用，提升渠道整体绩效
以大量的实战案例并结合时实际工作中学员经常遇到的问题展开讨论
【课程时间】2天，6小时/天
【课程对象】营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理、主管与骨干
【课程方式】讲授+讨论+案例分析+练习
【课程风格】
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练+视频分析
【课程大纲】
一、分销渠道基本概念
1、渠道的定义
2、渠道的类型
3、传统渠道与新兴渠道
4、【工具】分销渠道管理六步曲
二、分销渠道管理
1、渠道规划的定义
2、围绕绩效目标的渠道规划
3、影响渠道规划的六个要素
4、渠道的长度、深度和广度
5、【案例】卡特彼勒的渠道结构分析
6、【案例】建材行业的三级分销渠道
7、长渠道和短渠道的优劣势对比
8、决定渠道长短的四个要素分析
9、【案例】联想的渠道变革
10、决定渠道宽度设计的要素
11、【案例】LG电子的渠道规划
12、不同市场阶段的渠道宽度设计
13、【案例】研华计算机的渠道类型
14、新市场的渠道开拓思路：两步走
15、【工具】渠道诊断模型
16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系
17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率
三、分销渠道选择
1、代理商或经销商的盈利模式分析
2、【工具】绘制渠道能力地图
3、寻找经销商的主要途径
4、竞品资料袋
5、【工具】潜在渠道商数据库
6、渠道开发四部曲
7、考察渠道商的9个经典方法
8、【工具】授权代理商评价工具-评估表
9、【案例】渠道经理李东的烦恼
10、不用阶段渠道商的关注点
11、建立渠道商信心的六种方法
12、潜在经销商的谈判策略
四、渠道的激励与控制
1、销售政策的激励性与控制性
2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用
3、渠道定价的基本原则
4、不同区域是否可以不同价格
5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣
6、三种渠道定价模式的优劣
7、返利政策的八个目的
8、返利周期的优缺点对比
9、制定返利政策的约束条件
10、【案例】方总的困惑
11、信用政策设计的原则
12、DSO：量化渠道商偿债能力
13、【工具】渠道商信用等级评价工具
五、渠道日常运营管理
1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图
2、渠道日常运营管理的两大原则
3、渠道商拜访六步走
4、客户沟通与库存检查
5、提供库存管理的建议
6、到底要不要压库？
7、明确压库的目的
8、下线拜访与终端协销
9、如何实施客户培训
10、形成销售报告
六、渠道冲突处理
1、水平冲突与纵向冲突
2、良性冲突与恶性冲突
3、渠道冲突与渠道效率
4、渠道冲突分析矩阵
5、分析窜货的影响
6、不同产品生命周期中的窜货
7、一体化窜货解决方案
8、客户报备制的优缺点
9、如何有效判别客户归属？
10、有效解决线上线下的渠道冲突
七、渠道的优化与评估
1、打造共赢平台，建立伙伴关系
2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵
3、【案例】联想的渠道员工激励计划
4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？
5、如何淘汰不合格渠道商
（国企培、国企联培、国企培训网推荐）
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