课程名称：《渠道管理与数据分析》
课程性质：内训
课程学员：相关职能部门
教学时数：学时12小时（两天）
课程收益：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课。
教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。数据分析与挖掘是提高市场营销效率的有效的方法，可以提高营销的精准度，避免无效工作。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
第一章:渠道的运营与管理
一、渠道的运营
1. 渠道的成长
ü开发期
ü成长期
ü整合期
2. 渠道的细分
3. 渠道的倒树装结构
4. 渠道的动销
5. 渠道活力
6. 渠道的变革
工具：经销商经营能力判断表
工具：厂商利益分配表
二、渠道的管理
1. 企业核心的“两张牌”
2. 渠道优化六原则
3. 渠道管理的“六专”
ü 专人
ü 专款
ü 专车
ü 专库
ü 专品牌
ü 专会议室
4. 与渠道商的相处六大技巧
5. 管理渠道商的七种力量
6. 向渠道商的八大输出
ü 输出产品
ü 输出品牌
ü 输出管理
ü 输出资源
ü 输出理念
ü 。。。
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 渠道商向品牌运营商转变
9. 渠道商的满意度管理
10. 客户投诉的处理
11. 销售产品到解决方案
12. 供销对接到生态形成
工具：渠道活力模型
三、互联网时代的深度分销
1. 网红带货
2. 微信社群分销
3. 视频分销
4. APP平台分销
5. 电商分销
6. 大数据分销
7. 论坛分销
8. 异业联盟分销
9. 。。。
第二章、数据分析方法
1. 定性分析
1) 客户意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量分析
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：市场调研的“头头是道
7. 信息采集的“四性”
8. 行业总量预测的方法
9. 如何调高预测的准确性
10. 市场预测的步骤
11. 市场预测的方法
12. 核心样板市场的预测
13. 销量标杆的选择
14. 工具：销量常见的预测的六种方法
15. 工具：多学科市场预测法
16. 工具：“见微知著”预测法
17. 工具：客户访谈提纲
18. 工具：数据对比法
第三章：专业的数据分析实操
1. 比较是破解数据观察的法宝
2. 数据拆分归类
3. 数据图形化
4. 工具：数据分析工具应用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 工具：多因素分析法
7. 根据据分析的操作
ü 找拐点
ü 查数据
ü 对比数据
ü 确定变量
ü 分析原因
8. 数据分析常用的方法
ü 对比分析法
ü 分组分析法
ü 结构分析法
ü 平均分析法
ü 综合评价分析法
ü 杜邦分析法
ü 漏斗分析法
9.销售数据分析的内容
ü 同比环比分析
ü 滚动分析
ü 趋势分析
ü 相关性分析
ü 样本分析
ü AB对比测试
第四章：客户的需求挖掘
1. 客户重复购买的思维框架
2. 交易的关系变关系的交易
3. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4. 沟通的三场“磁场、气场、转场”
5. 如何锁定关键人
ü 如何搞清客户的业务流程图
ü 如何在客户方编织关系网
ü 如何建立快速建立信赖感
ü 关键人和你的关系程度如何判断
ü 如何保护关键人
ü 客户的购买动机
ü 客户购买的兴趣点
ü 购买的一般心理过程
ü 购买决策心理
ü 案列：碎片的信息的判断价值
6、如何抓住客户的痛点
ü 什么是SPIN销售法
ü 痛点与需求的区别
ü 不同级别人的痛点
ü 痛点的挖掘
ü 案例：360公司CEO谈“痛点”
ü 案例：打动人的KISS原则
ü 案例：“倔唐总”是如何突破的
7、“撩”字诀：如吸引客户
ü 保持粘性的方法
ü 促销种类、时机、方式
ü 样板客户的力量
ü 新的套餐和解决方案
ü 案例：微信维护客户关系
8、如何给客户带来价值
ü 顾问式销售VS传统销售
ü 客户为什么不满足
ü 巧对客户的价格异议
ü “额外”利益的力量
ü 要求转介绍的时机
ü 转介绍在客户关系中的位置
ü 客户转介绍的注意事项
ü 客户社会资源的挖掘的方法
ü 案例：华为公司的转介绍
ü 案例：售后客服的转介绍
ü 案例：邦迪的产品故事化
第五章： 营销服务
一、为什么要让客户满意
1、我们的工资由谁付？
2、什么是企业生存的根本？
3、客户满意的好处
4、客户不满意的后果
5、行业业市场现状分析
6、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
二、客户性格分析
1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
2、自我测试：自己属于什么性格？
3、针对四种客户性格的沟通技巧
4、针对四种客户性格的产品营销策略
三、客户性别分析
1、女性消费心理分析
2、男性消费心理分析
3、针对不同性别客户的产品营销沟通策略与方法
4、案例分析
四、客户年龄分析
1、青年消费心理分析
2、中年消费心理分析
3、老年消费心理分析
4、针对不同年龄客户的产品沟通营销策略与方法
5、案例分析
五、客户职业分析
1、研究所人员消费心理分析
2、传统职业人士消费心理分析
3、新经济职业人士消费心理分析
4、针对不同职业客户的产品沟通营销策略与方法
5、案例分析
六、客户消费态度分析
1、七种客户消费态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）
2、七种客户消费态度的弱点分析
3、针对七种客户消费态度的产品营销策略与方法
4、案例分析
七、客户购买心理分析
1、七种客户购买心理特点描述（求廉、求实、求新、求名、求美、求知、求特）
2、七种客户购买心理的弱点分析
3、针对七种客户购买心理的产品营销策略与方法
4、案例分析
八、客户购买行为分析
1、八种客户购买行为特点描述（习惯型、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
2、八种客户购买行为弱点分析
3、针对八种客户购买行为的产品营销策略与方法
4、案例分析
九、客户购买关心分析
1、个人客户购买关心内容分析（现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）
2、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧
3、针对11种客户购买关心内容分析的产品营销策略与方法
4、案例分析
十、客户购买动机分析
1、二种客户购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
2、二种客户购买动机现场演示
3、针对二种客户购买动机的产品营销策略与方法
4、案例分析
十一、客户深层需求分析
1、马斯洛需求层次论
2、需要VS需求
3、冰山模型
4、钓鱼理论
5、案例分析
6、产品营销应用
十二、客户购买身份分析
1、客户购买过程中的七种身份特点描述（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
2、针对七种客户购买身份的产品营销沟通策略与技巧
案例分析
（国企培、国企联培、国企培训网推荐）
