课程收益：
l 剖析控标逻辑
l 解析招标文件的形式和逻辑结构域
l 区分和掌握设置招标文件的三个维度
l 掌握编制招标文件的流程、技巧和方法；
课程时间：3小时
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
课程方式：游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴
培训规则：系列培训以“案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习
课程大纲
第一讲：控标逻辑展示
1. 控标逻辑
1）招标方的采购需求（控招标）
2）投标人的投标指引（控投标）
3）评委的评审依据（控评标）
2. 控标模型
第二讲：招标文件解析
一、招标文件构成
1. 三位一体
2. 招标文件结构
1）物理形式结构
2）内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1. 资格条件
1）资格条件分类
2）资格条件详述
2. 实质性条款
1）商务实质性条款
2）技术实质性条款
3. 评分办法
1）权重、分点、分布
2）主观分与客观分
3）层级、数字、范围、和与或
实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
三、核心内容设计
1. 设计原则
2. 法律排斥条件
1）法律法规的约定
2）法律法规的巧妙利用
案例：排斥条件的巧妙应用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存异
实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”
4. 落地技巧
1) 积小胜为大胜
2）显性因素隐形化
案例：常见控标条款分析
四、实施策略和方法
1. 寻找优质客户
1）客户维度
2）技术维度
3）产品维度
4）竞争对手维度
2. 发展客户关系
1）招标人内部招标关系图梳理
2）常用工具介绍
总结回顾：
1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）
2. 控标总逻辑回顾和复习
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