课程背景：
销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。
l 客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？
l 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？
l 客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？
l 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？
课程说明：
《销售人员素养和技能提升》将着重从销售人员本身的意识和技能出发，掌握正确的思路，拥有基本的职业化素养，能够运用销售技巧来获取客户。
本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养，掌握公司产品/服务/解决方案的卖点，运用顾问式营销技术，学会面向高决策者的销售方法，从而提高销售业绩。
课程收益：
《销售人员素养和技能提升》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销售人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。
《销售人员素养和技能提升》将有助于您实现以下目标：
● 更正确的营销理念和思路；
● 更高的职业素养和必备技能；
● 学会理解客户，分析客户；
● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；
● 根据客户的实际，善意地提出建议；
● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度
课程时间：4天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
第一讲：市场的开发和分析
一、正确认知市场状况
1、有效认知市场调研
1）掌握市场调研的方法
2）开展有效的市场调研
3）成熟市场的市场调研和开发策略
4）新兴市场的市场调研和开发策略
案例：市场开发成功案例
2、进行市场分析（行业类）
1）PEST分析
2）五要素分析
3）SWOT分析
4）竞争力分析
案例：运用上述工具来做市场分析
3. 运用市场营销工具
1）4P-4C-4R等市场营销
2）产品周期等理念
3）成本定价等相关知识
案例：市场营销方法
二、对客户采购需求的分析
1）对采购需求的分析
客户的采购策略
2）把采购需求转化为采购订单
根据需求确定合理的采购订单，如规格、质量、数量、交货期等
三、成本价格细分
1. 成本分析方法
1）掌握出厂成本等
2）掌握运费、保险费等
3）掌握出口退税
4）掌握汇率
2、进行成本细分，明确成本要素
成本要素变化对价格造成的影响
3、分析成本动因
掌握成本动因，分析成本动因所造成的价格变化趋势
四、库存控制
1）提高客户服务水平还是降低库存？
保持合理的安全库存，应对需求不确定性
2）制订合理的订货批量
经济订货批量，使库存最优化
案例研究：制定你的销售策略
第二讲：国际贸易制度和习惯
一、中国外贸制度
1. 中国的进出口管理制度
外贸配额、许可证管理
2）中国外汇管理制度
结汇、售汇制度，进出口外汇核销制度
二、国际贸易术语
1. 各种外贸术语
每种外贸术语的内涵，责任和风险划分
2. FOB\CIF条款项下的运作流程
使用FOB/CIF术语时的全部过程，相关当事人，相互关系
3. FOB\CIF条款在实践中的注意事项
实际运作过程中，应该注意到的关键点和风险
4、国际贸易运输和保险
1）国际贸易运输条款
2）国际贸易保险条款
3）国际货物运输及保险计费方法和注意事项
三、国际贸易支付
1、国际贸易支付的不同种类
电汇、票汇、托收等
2、信用证业务介绍
信用证的特点
3、信用证审核要点
如何进行信用证审理，要注意的各个事项
4、信用证的风险防范
国际贸易过程中，信用证使用过程中风险的防范
四、海关通关实务
1）进出口报关流程
进出口流程，商检，海关，运输等
2）进口业务中的相关单证
各种单证及其审核
3）海关关税的计征
关税及相关税费的计征方法
4）海关的HS编码
如何进行商品归类，如何有效说明
流程梳理：一次出口全流程
五、加工贸易和保税物流
1）加工贸易和一般贸易的区别
加工贸易的特点
2）加工贸易手册和报关单证
加工贸易手册和各种相关单证
3）现行主要保税监管政策
主要保税监管政策
4）加工贸易监管方式的选用
各种保税区及政策介绍
六、进出口税收政策
1）中国出口退税政策
出口退税政策
2）出口退税计算方法
出口退税率和计算方法
3）进口征税政策
出口退税正常流程
4）进口征税计算方法
进口征税率和方法
第三讲：运用顾问式思维进行高效沟通
一、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我介绍吗？
3）沟通中的同期声
2. 需求调查
思考：客户的需求
1）客户的需求VS要求
互动研讨：理解客户的真正需求
模型：客户需求模型FOI
2）同理心技巧
3）运用你的听和问
工具运用：SPIN提问工具
二、产品/服务的卖点
1. 行业类产品呈现
1）行业产品的FAB分析
工具运用：FAB练习表
2）你如何论述FAB？
3）你的竞争对手？
案例研讨：我们是一家行业公司
2. 找出命中客户的需求的关键
1）FAB是对应的吗？
2）正确运用你的FAB
3）客户驱动因素FASCAR
运用：动态VS静态
三、我们的销售计划
1. 客户的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能解决问题吗？
互动：行动方案
2. 客户的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
工具：处理反对意见的三种方法
角色演练：你的销售沟通
第四讲：成功谈判的步骤
一、谈判的准备工作
1. 分析工作
1）选择正确的谈判时机
2）分析对方的方案
3）确立自己的目标
4）建立正确的谈判方案
2. 认真准备
5）制造良好的环境
6）收集相关产品信息的几个要点
7）选择谈判团队
8）确定谈判的议程
案例：你都准备好了吗？
二、谈判的过程
1. 谈判小礼仪和良好开端
1）谈判中的礼仪展示
2）建立一个良好氛围的开场
3）寻求建立共同点
2. 有效的沟通
1）销售/采购人员的沟通方式
2）肢体语言的运用代表了什么
3）游戏：杀手
4）谈判中使用的道具
3. 提议与反提议
1）提议的几种方式
2）利用反提议的重要性
3）如何利用反提议化解买方的攻势
4）让步
5）让步中的技巧
6）明确让步的三要素
7）洞察对方成本底线的分析
三、谈判的协议
1. 双赢的协议
1）达成双赢协议的方法
2）总结归纳
3）提高的几大要素
2. 注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
游戏：对手的诡计
第五讲：处理客户投诉和抱怨
一、化投诉和抱怨为机遇
1. 同理心的运用
1）同理心特点
2）同理心的运用
2. 提升客户满意度的2个维度
1）提升客户感知
2）有效控制客户期望值
3. 有效应对，寻找机遇
1）客户的三大类反对意见
2）不同意见的处理策略
3）有效论证，获取客户认可
4. 找到再次销售的机会
5. 客户服务过程中的常见错误
1）常见错误分析
2）有效应对方法
第六讲：销售人员的职业目标和素养
一、优秀销售人员必备的职业目标和素养
1、ASK素质模型
1）你的能力素养模型
2）优化你的总体能力
3）提升你的创新意识
2、正确面对压力
1）正确认知压力
2）让压力成为你的动力
3）提升你的抗压能力
3、管理你的情绪
1）认知你的情绪
2）具备同理心思维
3）有效运用情绪武器
4、建立你的目标管理能力
1）具备目标导向思维
2）目标制定的SMART原则
3）目标分解和执行
4）有效激励并执行
二、基本商务礼仪
1. 尊重礼仪的必要性
2. 普遍常见的礼仪行为
三、企业文化
1. 企业价值观
2. 团队凝聚力
总结回顾与探讨，理解销售素养和技能的要素
一、回顾销售素养和技能各种要素
1. 回顾销售素养和技能的各个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
