课程背景：
网点一线工作人员日常工作中能够接触和营销的客户，通常可以分成管户存量客户、厅堂流量客户、外部增量客户这三类。相对于其他两类客群，存量客户呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的维护该类客群的难度也就最大。而其中正确理解资产配置，并将资产配置理念和方法运用到存量客户的维护工作中，不仅体现了一线工作人员的专业性，也成为了客户在目前选择银行或者金融服务提供方越来越重要的一个标准。
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何盘活睡眠客户，深挖存量客户。
课程收益：
● 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循；
● 以最小化工作量和难度，实现对存量客户的快速盘点
● 帮助行员树立正确的资产配置观念，从客户角度完成产品营销，树立行员的专业角色定位；
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：网点负责人、理财经理、低柜理财
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引：给你一组数据，读懂现在存量客户的管理情况
第一讲：存量客户的核心与抓手
一、存量客户的两大核心
1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群
二、存量客户的两大抓手
1.高频联络
1）从AUM到MAU
2）从资产分层经营到场景细分客群经营
3）从单打独斗到平台营销
2.专业引导
1）不同的阶段我们需要不同的工具
2）工具解决技能的问题，、工具改善意愿的问题
案例：3年前同样的私银客户，现在资产量怎么是1：2了
第二讲：存量客群的盘活手段
一、闭环法的六大环节
第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介
工具1：网点存量客户分类维护表
工具2：每日关键要素记录表
二. 存量客群实战案例复盘
打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线
案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程
第三讲：解析金融产品看清资产配置
一、资产配置的正确理解
导入：这个客户是做了资产配置吗？
1．资产配置之V字穿透法
2．从各大资产历史表现看如何追求最高回报
案例：往年历史指数
3．资产配置你选择哪一个
1）战略型资产配置（SAA）
2）战术型资产配置 (TAA)
3）资产配置再平衡
二、基金产品如何实现资产配置
1. 基金真的是个坑吗?
2. 为什么基金是资产配置最好的选择？
1）产品线丰富
2）购买门槛低
3）随时可购买赎回
4）披露相对规范
3.基金营销的难点
1）如何挑选合适的？
2）合理预期是多少？
3）基金定投选什么？
4）基金亏损了怎么办？
工具：基金投资信息确认表
4．建立新的模型
1）安全性资产
2）流动性资产
3）投资性资产
三、重新审视保险产品的功用
1.从投资引发的思考
1）投资是为了什么？
2）赚钱是为了谁？
3）为了让他们怎么样？
4）这些规划做好了么？
2.重新审视保险产品的功用
1）财富管理与保险产品的关系
3. 安全性资产与其对应的金融工具
1) 自然会老——养老金解析
Ø 退休对你重不重要
Ø 退休到底需要多少钱（测算工具演示）
Ø 应该用哪些金融工具来规划
Ø 从什么时候开始规划
Ø 拿出多少钱做规划
2) 自然会长大——教育金解析
Ø 教育金话题引入之“问题三连”
Ø 教育金费用保证之“必须三连”
Ø 如何从1 张教育金，谈出全家20 张保单
3) 突然会病——医疗险规划
Ø 重疾险保额之量化测算
Ø 保费与保额之间的失衡化解
Ø 买定投余的高阶方案规划
Ø “我不需要重疾”之全局破解
4) 偶然会残——意外险规划
Ø 究竟什么是“意外”
Ø 如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5) 必然会死——寿险规划
Ø 哪些客户需要制定寿险规划
Ø 如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
Ø 通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
