项目背景
随着财富管理时代的到来，客户对理财、保险、基金产品的热度不断提升，由于不同产品底层资产、销售逻辑、配置策略、考核重点均有所不同，导致理财顾问在产品交叉营销与资产配置上面临诸多问题，该课程将提升理财顾问在财富管理中的宏观解读、客户分析、产品营销能力，根据机构现有产品与业务资源设计客户深度挖掘与售后盘活策略，提升理财顾问权益类产品资产配置能力。
项目目标
使学员掌握理财、保险、基金、保险基础知识与销售思路；
使学员掌握网点业务场景下常用理财、保险、基金销售技术与话术；
使学员具备为客户进行健康管理规划、退休养老规划的实战能力；
使学员具备为高净值客群经营与开始能力，有效服务于商贸客户、代发客群、社区客群、农村合作社、种养殖等客户群体。
项目信息
课程对象：理财经理、支局长
项目时长：3天、6小时/天
项目形式：讲授+训练+案例+通关
课程大纲：
一、危局已过、经济重启、精准配置
危局：疫情影响与疫后发展
重启：十四五规划与产业发展
三思：世界格局之变、中华发展之机
二、锁定客户、深度经营、资产配置
数据：Q2、Q3客户经营策略与关键节点
指标：CRM关键客户指标抓取
配置：2021年家庭资产配置策略
三、中国进入财富管理加速时代
时代：三期叠加的财富管理时代
技术：理财规划与资产配置
资产：2021年大类资产趋势研究
《家庭财策规划技术与产品配置》
一、家庭财策规划技术应用逻辑
理财目标：以终为始、确定目标
生命周期：家庭财富管理时间轴
理财策略：量体裁衣个性化定制
二、家庭财策略规划技术
现金规划：家庭现金投融资管理
消费规划：大额消费规划与产品配置
教育规划：子女教育与援助风险管理
养老规划：品质退休保障与产品配置
保险规划：家庭风险管理与保险设计
税筹规划：符合大众利益的税筹逻辑
投资规划：家庭投资产品配置与管理
传承规划：传承架构设计与产品配置
《长期交保险需求分析与保险配置》
一、长期险产品营销训练
长期险投资者教育缺失
长期产品对于家庭理财配置的价值
长期险产品FABE表述训练
二、期交产品专业营销技术
理财账户：家庭理财账户与年金价值
有效储蓄：商业年金有效释放家庭冰山储蓄
健康管理：构建全方位家庭健康管理体系
子女教育：规避教育金存续风险
职业风险：构建职业转型的资金池
《客户需求分析与资产配置》
一、财富管理KYC客户分析与资产配置
客户KYC主要分析维度
工具：客户KYC工具与标签
不同客户标签资产配置策略
二、客户分析与资产配置案例模拟
步骤一：WCC：自有客户案例萃取
自有关键客户信息梳理
客户分析与资产配置策略
步骤二：KYC：了解你的客户
理财需求：显性与潜性理财需求判定
家庭结构：梳理家庭结构判断结构设计
资金使用：缴费期限与使用时间
步骤三：KYP了解你的产品
产品卖点：汇总客户最关注的产品卖点
产品配置：商业年金产品配置
步骤四：DMS：制定营销策略
营销方式：选择最优与最适合的营销方式
金融服务：思考需要为客户提供的衍生服务
转介策略：客户转介绍与资源对接
步骤五：CMC：选择模式画布
模式画布：选择资产配置画布
画布讲解：观念沟通话术与模压训练
《常见客群资产配置案例研究》
一、商贸客户
商贸客户财富管理需求与资产配置误区
案例：盘活经营资金、规避家庭风险
二、代发客群
代发薪客群经营与维护难点
三级联动搞定代发薪客群
三、社区客群
不同社区居民的日常生活
私享活动潜移默化转变观念
四、农村合作社
合作社的影响力范围
赋能与合作伙伴
五、种养殖等客户
经营风险与资产增值博弈
资产配置与资源对接
