课程背景：
随着社会的高速发展,人们越来越注重消费过程中被重视的情感体验，个性化的服务交流是达成交易的关键点。如何运用在商务活动中，做好销售动作，是每一位销售人应该掌握的技能。本课程通过商务接待策划，设计并创造销售机会，同时运用接触中的良好的服务品质、拉近与客户关系，达成合作意向。
大家可以边学习，边接受训练，最终不仅能学会运用心理学触点设计，巧妙进行商务接待中营销系统设计和市场化运作，成为活动营销高手，为企业的销售提升提供强有力帮助。
课程时间：2.5天，6小时/天
课程对象：营销人员
适用范围：各销售行业等
课程特色：
采用案例体验、实战方法、录像观赏、角色扮演、提问互动、分组讨论、精彩点评自我评估方式，帮助学员 在寓教于乐的互动过程中，启发顿悟，方法实用可操作，设自由问答时间解决实际困惑。
课程大纲
第一讲、关于商务接待营销
一、企业为什么要做商务接待营销
讨论：商务接待中营销是否更容易达成合作？
二、传统企业商务接待营销做不好的原因分析
1. 传统商务接待营销不成功的原因
2. 活动营销的误区
3. 成功的活动营销的衡量标准
三、活动营销的应用价值
案例：销售团队在活动前都在干什么？
1. 成功的活动营销的程序
2. 活动营销包括哪些内容
1）成功销售活动的逻辑梳理
小组研讨：如何成功召开商务接待活动？
第二讲：活动营销筹备战术——设计商务接待中销售系统
一、客户定位系统
1. 销售活动界定
2. 活动对象选择
1）活动的5个原则
3. 不同区域客户精准分析
二、客户邀约系统
1. 客户邀约设计
1）客户邀约5大亮点
2）会议主题及亮点设计
3）邀请函文案编写
2. 客户邀约和确认
1）邀约设计标准的邀约话术的5大模板
2）电话邀约5则、8大技巧
小组演练：小组电话邀约演练。现场给客户电话邀约实操反馈！
3、、销售团队激励系统
1）销售团队
2）销售奖励
4、会议政策
1）会议政策设计
2)促销奖品、物料陈列
5、会场布局策略
1) 会场选定
2) 会场布置
a.五感会场布置法
6、确定接待方案
三、成功活动营销筹备
1. 活动运筹
1）活动广告的发布
2）会场选定及布置和费用预算
2. 销售会筹备期
1）会议筹备的核心内容
2）人员分组与协调
3）审定与演练工作流程演练
4）参观路线、用餐、住宿及接机送站
互动演练：商务宴请接触成交的流程设计图！
第三讲：活动营销实战——成功销售活动系统销售会议执行
一、创造机会接近顾客设立标准赢得好感
1、、客户下决策关键决策因素是什么？
销售核心：情感、价值
2、情感信任快速建立：
1）思维破冰让客户接受我们是前提销售：
如何把自己销售出去
案例分享：信任产生的销售
如何赞美与表扬客户，赢得人心
快速破冰的关系理论—
互动：接近客户，快速建立信任好感话术提炼！
二、合适的机会-激发需求及技能提升
目标：活动中找到机会--了解顾客信息，掌握客户需求痛点。
研讨：商务接待中，什么是合适的机会利于挖需？
1、快速找到并确定顾客购买需求--望闻问切
1）信息收集—问销售人员的提问心理术
A.开放式问题
B.封闭式问题
C.SPIN问题探寻
接触场景练习：坐下交流时、酒桌宴请时……
----如何学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！
2) 信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持
听＞讲
怎么听
3）信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交
4）信息确认—认，确认需求
互动：如何通过有效提问快速使客户下决策！
三、产品推荐及销售技能提升
目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。
1、客户需求分析及梳理：
1）消费者共性信息及个性信息梳理分析
2、客户需求挖掘提问技巧
3、产品价值体现介绍法：
1）创造体验：体验怎样促销销售
2）引发参与：客户自己想“要”而非“给”
引导认同话术：产品关联介绍
3）产品情景介绍法：FABE介绍法
接触场景练习：交流时、酒桌宴请时……
----找到机会价值呈现话术提炼！
四、面对客户异议及现场处理
目标：解决客户异议和顾虑，巧妙处理预设合作。
常见异议探讨？
一、客户决策冲突后的应对
1、 问题检测---冰山原理
2、 同理心换位交流法
3、 信任关系重组
1） 官方认证
2） 权威引用
3） 数据证明
4） 汉堡包话术
5） 常识印证
4、先跟后带
互动：客户异议处理话术提炼！
五、创造机会获取承诺
目标：找到契机，获取承诺
一、 找到合适机会，获取承诺
二、 总结，创造下次销售机会
第四讲：活动营销心理战——不同风格消费者沟通及销售策略
一、销售谈判中消费者风格分析
1. 消费者不同行为风销售策略
1）影响型消费者
a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。
B销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢
2）思考型消费者
a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。
b销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销
3）支持型消费者
a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。
b销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户
4）社交型消费者
a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。
b销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交
小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练
行动计划：自我承诺
课程总结
——互动问答环节——
