【课程背景】
什么是“提案”？狭义说，即提交会议讨论决定的建议。广义说，本质是一种通过“方案”，呈现观点、施加影响，达成目标的过程。您或许经历过很多“提案”的场景：
客户说：“给我们一个方案吧！”
领导说：“先设计一个方案！”
产品发布会上，你需要向用户展现产品的独到之处！
可以说，提案能力是每一个专家型销售的必杀技。但在撰写方案时，您是否会遇到这样的挑战：
写方案总是靠拼拼凑凑，无法打动客户！
领导说我，逻辑不清，缺少故事线！
讲方案非但无法引人入胜，甚至紧张到没有专家范！
如果您也存在以上烦恼，请来参加张路喆老师的《提案：策略性思考与呈现》。本课程将通过4个模块训练，帮助您精准、高效地产出方案，并能从众多方案中脱颖而出，斩获战果。
【课程收益】
聚焦目标：需要以终为始，明确本次提案需要实现的目标，并做好提案准备
把握关键：通过结构化提问深度挖掘客户需求，这是能够直击要害的前提
有力呈现：进行方案的总体构思，即需要逻辑脉络清晰，还需要建构能打动人心的故事线
掷地有声：在讲解方案时，清晰简洁有力的表达
【课程时长】0.5天,6小时／天
【课程对象】
1. 国际化市场营销团队向客户做营销型演示、方案呈现
2. 大客户销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述
3. 咨询公司、广告公司、IT软件公司向客户进行方案呈现和销售演示
4. 售前顾问、技术工程师参与方案陈述、项目总结
5. 销售代表一对一面向客户的销售沟通
【课程大纲】
第一讲： 打造精彩营销提案的四个步骤
一、导言
1. 内容策划—以听众为中心设计内容
2. PPT呈现—商务风格的视觉呈现
3. 预先排练—自我练习与多次排练
4. 登台演说—打动客户的精彩呈现
练习：借助工具做一次别具一格的自我介绍
第二讲：思考力——营销提案内容萃取
一、 分析情境——在准备之前，先想清楚这些问题
1. 你有多长时间进行方案陈述？
2. 听众想从你的提案里面听到什么？
3. 你想通过这次提案达到什么目的？
4. 谁才是此次提案的关键听众？
二、 组织内容——构建条理清晰的内容大纲
1. 什么工具可以快速理清销售方案的核心要点？
2. 如何找到此次营销提案的重要发力点？
3. 如何根据听众的具体需求调整方案重点？
案例分析：小明错在哪里？
第三讲：结构力——营销提案的结构陷阱和核心要素
一、 营销提案中的结构陷阱
视频案例：乔布斯演讲中的结构分析与总结
练习：那些好的销售提案都遵循了怎样的陈述结构？
二、 营销提案线性结构的三阶段
1. 巧妙开场，快速抓住听众注意力
1） 避免2种自杀式开场
a示弱
b自恋
2）可以信赖的4种高吸引力开场技巧
技巧一：问题描述
技巧二：痛点呈现
技巧三：生动案例
技巧四：深入提问
2. 循序渐进，要点内容逐次展开
1）演讲路线图：引导听众的清晰路标
2）营销提案内容呈现的2种经典结构
3. 整体架构的金字塔构思提案逻辑的标准
1) 论、证、类、比
2) 提案的X/Y/Z轴——目标、听众、场景
练习：使用金字塔结构对工作场景进行归纳总结发表
4. 引人入胜逻辑线
1） SCQA故事线模型
2） FAB逻辑线
3） 5W2H逻辑线
5. 观点提炼和包装
1） 观点提炼——PS模型
2） 观点包装——简化、整合、引用、类比
演练：5分钟提案结构搭建
第四讲：舞台力——增强舞台表现力，提升商务专业感
一、 优雅的身体语言，增强演讲的说服力
1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？
2. 音法：怎样运用声音为方案呈现注入情感？
3. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？
4. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？
5. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？
6. 妆法：如何利用着装提升影响力和专业感？
二、 克服临场的焦虑与紧张，确保营销提案顺利进行
1. 紧张从何而来？
2. 如何管理临场前的紧张情绪？
3. 克服紧张有哪几种行之有效的办法
三、 刻意演练，提升你的表达魅力和舞台风范
1. 演讲练习的两个误区：自言自语、背诵逐字稿
2. 5分钟录像演练技巧：录像、观察、刻意练习
3. 自我演练的三个步骤：内容、节奏、风貌
工具练习：眼、音、手技巧／克服紧张3步法／5分钟录像演练法
第五讲：控场力——如何听众听众参与的热情
一、 如何让听众始终保持高度专注？
1. 为什么有人当众讲话会沉闷 ？
2. 听众面对营销提案时遵循怎样的心理路径？
3. 如何在营销提案中创造互动对话感？
二、 高效互动方法，增强听众的参与感
1. 工作汇报时三种高效互动方法
1) 动口— 销售演示中的提问技巧
2) 动手— 销售演示中的邀请技巧
3) 动心— 销售演示中的说服技巧
三、 如何回答领导的提问和质疑？
1. 问题清单法——提前准备听众可能关心的问题
2. 应对刁钻提问三步法：认可—缓冲—回答
工具：注意力法则/ 说服技巧 /应对技巧
演练：现场互动技巧练习
第六讲：团队策划及情景演练
一、 最终呈现
1. 分组上台演讲呈现/点评提升
1）学员自评
2）学员交叉点评
3）讲师点评和提升指导
