前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的商务沟通挑战主要表现在：
l 海外商务环境有哪些挑战，中国外销企业在海外犯过那些错误？
l 如何向海外来访客户宣讲企业，介绍产品，给客户留下深刻印象？
l 什么是海外客户拜访商务资料SACCG法则，如何提升呈现质量？
l 如何做针对性的海外新客户开发商务提案，提升客户开发的成功率？
l 海外老客户拜访中会遇到哪些场景？如何化解客户疑问，促进销售？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
时间：1天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
一. 海外营销环境挑战及应对
l 海外文化环境挑战及应对
l 海外政治环境差异及应对
l 海外经济环境差异及应对
l 海外法律环境差异及应对
l 海外商务环境差异及应对
二. 如何在企业接待海外客户？
1. 如何向海外客户推荐企业？
l 概述/技术/实力/成就/典范
l 聚焦/模块/形象/数字/故事
l 企业素描效果检验4种方法
练习：麦肯锡电梯法描述企业
2. 海外产品推介“4步曲”
l 产品资源
l 拳头产品
l 产品盈利性
l 客户定制
练习：模拟来访客户产品推荐
三. 海外新客户3+5商务提案
1. “3步走”客户提案策略
l 学习华为：到一线找答案
l 绘制“客户业务运营图”
l “现状-问题-痛点-机会”
l 关键人物及客户运营调研
2. 海外客户需求洞察及挖掘
l 解读客户：显性/隐性
l 客户组织结构及利益取向
l 如何挖掘深层的价值服务？
l 海外客户提案验证及修订
3. 海外提案沟通技巧：“5要素”
l “5要素”组合提案内容
l 客户需求痛点三种表达方式
l 营销经理容易犯的几个错误
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
4. 海外客户沟通谈判技巧
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户5种类型及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
四. 海外客户拜访及沟通应对
1. 海外客户拜访内容/步骤
l 海外客户拜访6个目的
l 海外客户拜访7个步骤
l 海外拜访客户“3不，3多”
l 客户拜访的明线/暗线
案例：一次不成功的拜访？
3. 海外不同渠道客户沟通应对
l 不同阶段客户成长特征/需求
l 销售较好客户，分析及应对
l 销售一般客户，分析及应对
l 销售较差客户，分析及应对
练习：不同场景客户的沟通应对
