课程背景：
本课程针对2024市场竞争异常残酷，低价中标横行定向设计的全新课程。尤其是建立在新时代新发展新趋势新规则基础上的对市场的认识和把控，对低价中标的市场残酷竞争中，如何应对，如何控标？企业的营销管理人员们迫切需要学习提高，掌握应对的方法策略。这是快速提升中标率和市场竞争力的重要内容。
听课对象：
公司老总、营销总监、市场营销经理。
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练。
课程研发主讲人：
陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。是众多央企和华为公司等著名企业和中铁、中建、中交等众多央企的招投标培训导师，二十多年潜心研究、讲授招投标管理学，近千家企业、数十万学员的授课经历。干货满满，好评如潮！帮助众多企业改善了招投标营销管理的不足，促进了中标率的快速提升。陈伟老师是国家发改委培训中心特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”、“最具影响力培训师”、“最佳招投标讲师”等众多荣誉称号获得者。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。
课程 大 纲
开场导入，齐唱营销之歌《新三大纪律八项注意》
一、 招标案例说明招投标生态与团队的重要性
二、 组建投标团队，还原招投标真实情景
队长、客户经理、售前工程师、项目总控、标书编制、标书审核
授权委托、讲标答疑
三、现场模拟开标，按招标规则评审记分
第一章 2024企业的危机与生机
一、从来没有的严峻的企业生存环境
1、 2024卡在经济发展的瓶颈上
2、国家救急式的投资拉动已经结束
3、业主要求更加严苛
4、无底线竞争手段花样翻新
二、大变局大机遇也正在来临
1、全国统一大市场与招标投标法的新规
2、“评定分离”与业主话语权强势回归
3、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点
4、政府采购明显强大扶持力度
三、电子招投标的新特征
1、招投标生态圈的平台方
2、平台的自动功能
3、异地分散评标
4、一体化平台的信息检索
三、问题解答
第二章2024年市场策略与项目突破，
如何做到“稳—准—狠”？
一、 稳定老客户
为何要“稳”？老客户如同革命根据地，是公司的根基!
守住老客户的四大“杀器”：
锁定——点亮——确保——护航
问题探讨：
1、 近年丢了一些老客户，哪些是不该丢的？
2、 守住老客户今年打算采取哪些特殊措施？
二、 看准才下手
为何要“准”？避免盲目投标，节约公司资源
项目前期准确性的检验标准：
１、 招标流程
２、 项目负责
３、 资金额度
４、 操作人员
５、 招标方式
６、 代理机构
７、 服务要求
８、 服务环境
９、 竞对信息
１０、交易平台
三、 下手使狠劲
为何要“狠”？一击即中，提升中标率！
优质项目竞标的五个确保：
l 组织
l 人员
l 关系
l 时间
l 标书
第三章 招标前的市场分析与目标锁定
一、案例：盲目投标（靠网上信息中间人联络投标）
被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）
二、打进去：扩展项目信息源基本渠道
目标：本全覆盖，新区域抓重点
Ø 死磕渠道
Ø 关系渠道
Ø 关联渠道
Ø 政府渠道
Ø 对手渠道
Ø 网络渠道
Ø 行业渠道
三、纵横卑阖同时发力
纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘
横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步
四、 陌生新市场开发七步剑法
第四章 低价冲击市场的竞争难点，如何突破？
一、低价中标时代，我们该怎么办？
案例研讨，战队练习
二、低价中标法的报价策略
三、低价投标时报价应考虑的四大因素
四、低价中标法的控标策略
• 控标一：资格条件设置，让某些公司进不来
• 控标二：多设置隐蔽的废标项，引诱对手犯错
• 控标三：用“异常低价”取代“低于成本”来界定报价合规性
五、 低价中标法的非常规应对策略（不可外传）
第五章 课程总结与行动计划
一、进行情景演练：团队展示
二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．培训全程回顾视频播放，颁奖。
