课程背景：
随着销售场景不断变迁，竞争愈发激烈，客户选择更为丰富，合作中越来越占有主动权；而传统乙方，在客情竞争、方案竞争、价格竞争的背景下，没有准备、效率低下的商机推进无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍；
客户预约难以成形，见到客户不知说啥
有效商机不足，客户总说不需要
价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已
……
如何在销售推进中做到高效、务实，持续推进销售线索，提高订单成交率？课程围绕销售拜访的关键环节，以客户为中心塑造销售新认知，接着围绕拜访预约开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述销售关键点，提高销售员高效销售能力，助力企业效率增长。
学员对象：大客户经理、销售员等
课程收益：
▲ 塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
▲ 掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
▲ 掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
▲ 掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
▲ 掌握销售推进中客户态度识别与转化的策略；
▲ 掌握拜访结束后制定行动承诺的方法，推进商机。
课程时间：2天，6小时/天，合计12课时
授课对象：客户经理、渠道销售人员等
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程配套工具：
1. 销售路径与关键执行动作参考模版
2. 客户开发-信息搜集与拜访预约模版
3. 商机挖掘-商机挖掘与深化问题设计模板
4. 攻防转换-产品优劣势对比设计模板
5. 价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板
6. 态度转化-客户态度识别与转化策略
课程框架模型：
课程大纲
导课：销售博弈-为何80%销售技巧都无效【课时设计：约0.5小时】
1. 递进关系-80%信任都是假信任！
2. 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
3. 介绍产品-客户仅为做比选!
4. 促进成交-客户敷衍躲闪
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
第一讲：一鸣惊人-客户拜访预约设计【课时设计：约1.5小时】
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授课视频（按ctrl并单击链接） |
情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
一、 客户为什么要见销售？
1. 客户拜访逻辑分析
2. 客户拜访，建立信任VS引发兴趣？
3. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、 以客户为中心-客户拜访设计
1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
3. 利益凸显（我能帮你做什么）
4. 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
三、 落地实践-关键场景研讨
1. -场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）；
2. -场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
3. -场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
4. 其他场景
第二讲：暖场交流-构建话题提升亲密感【课时设计：约1小时】
一、 暖场交流-开场话题构建
-情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？
--亲密沟通概念：情感、信息、思想的链接
1. 开场敲门砖：冷读+热捧
2. 切入话题的三个思路
3. 愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲
4. 话题延伸-原子定位法
二、 切入正题-创建安全对话氛围
-情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。
1. 开场释放诚意
2. 提升对方参与感
3. 描述价值规范预期
三、 落地实践-情景演练
-以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。
第三讲：商机挖掘-客户需求理解与转化【课时设计：约2小时】
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
一、 客户需求洞察需求三层切入点
1. 现状层-客户目标与现实差距
2. 需求层-客户期待的解决方案
3. 利益层-客户希望解决的问题
4. 动机层-解决问题的深层原因
落地实践-案例思考：
1) -客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？
2) -客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？
3) -其他关键场景……
二、 提问-Ask：探寻摸底接近真相
-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
落地实践-情景思考
1. -客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？
2. -客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？
3. -展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？
4. ……
三、 反馈- reflect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
四、 落地实践-角色扮演
-以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；
-章节落地工具：客户需求深度探寻表
第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计：约2.5小时】
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。
一、 转化劣势：超期望诉求匹配路径
-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
二、 深化优势-“五个问题助燃动机”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
三、 落地实践-情景研讨
-客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；
章节应用工具
l 客户价值匹配与转移问题与话术设计表
l 情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术
第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计：约2.5小时】
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、 优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
三、落地实践-成果萃取
1. -萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
2. -结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具
l 产品优势萃取表
l 产品冲击化价值描述话术表
第六讲：客户态度识别与转化（课时设计：1.5H）
一、 瓦解反对与质疑
1. 创建安全对话氛围
2. 塑造双方共同目标
3. 充分知情
二、 三种类型中立拉拢
1. 无知中立-两种应对策略
2. 冷漠中立-利益关联策略
3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
三、 强化支持的两种策略
1. 口头支持-让客户带着你成交
2. 行动支持-登门槛效应法
本章节应用工具
客户态度分类与推进策略
第七讲：拜访结束-如何获得承诺（课时设计：0.5H）
思考：如何判断拜访是否成功？
思考：为什么要获得客户承诺？
一、 拜访结束-获得承诺重要性
1. 自发性：询问客户下一步动作
2. 参与感：让客户为之行动
二、 获得承诺-三个可启动
1. 时间范围可启动
2. 精力范围可启动
3. 职责范围可启动
结尾：拜访总结与评估
三、 实战演练：
针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。
工具分享：客户拜访评估表
