【课程背景】
在市场竞争日益激烈的环境下，销售人员在客户开发与业务拓展过程中，常常面临客户信用风险、合同风险、货款回收困难等问题。这些问题不仅影响企业的资金流动和经营效率，还可能给企业带来巨大的经济损失。然而，许多销售人员缺乏系统的风险防范意识和实务操作能力，导致在实际工作中难以有效应对这些挑战。
【课程收益】掌握客户信用管理实务，学员将学习如何评估客户信用状况，制定信用政策，并通过信用管理工具降低交易风险。提升合同风险排查能力，学员将掌握合同条款审查、风险点识别及合同履行的关键技巧，确保合同签订与执行的安全性。增强货款回收控制能力，学员将学习货款回收的策略与方法，包括催收技巧、法律手段及风险预警机制，确保资金回笼的及时性。提高营销人员风险防范意识，学员将了解业务拓展中的常见风险类型，并学习如何通过制度与流程设计防范风险。
【课程时间】：1-2天／6小时
【课程对象】：营销团队、营销管理者、销售人员等
【授课方式】：讲授+讨论+案例分析+情景模拟+训练
第一讲：如何进行客户信用风险管理
一、如何进行客户信用风险管理
1、客户信用管理实务
1）客户信用管理的重要性
2）信用风险对企业的影响
3）信用管理的核心目标与原则
2、客户信用评估方法
1）信用评估的五大维度：财务、经营、信用记录、行业地位、合作历史
2）信用评分模型的应用
3、信用政策制定与实施
1）信用管理模式的三个环节
2）控制环节的六步管理法
3）主要措施管理的七大方法
4）事前事中事后的三大管理措施
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第二讲：合同风险类型与来源
二、合同风险类型与来源
1、合同风险的类型与来源
1）合同条款风险：模糊条款、霸王条款
2）合同履行风险：违约、延迟履行
3）法律风险：合同无效、法律纠纷
2、合同条款审查技巧
1）关键条款的识别与审查：付款方式、违约责任、争议解决
2）合同模板的优化与标准化
3、合同履行中的风险控制
1）合同履行的监控与跟踪
2）风险预警与应对措施
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第三讲：货款回收管理技能提升
三、货款回收管理技能提升
1、逾期账款产生的原因
2、逾期账款的欠款分析
1）签约合同的不严谨
2）交货延期
3）产品质量问题、服务问题
4）事前承诺未兑现、没有达到客户预期
5）客户资金周转困难
3、建立合理的应收账款管理流程
4、平均应收账款DSO分析法
5、应收账款的16字催收主导思想
6、应收账款催收的五字策略
7、应收账款催收的四项原则
8、应收账款催收的七大细节
9、对于不同类型企业的不同催收方法
1）小企业
2）大企业
3）好企业
10、应收账款催收的四大流程
11、应收账款催收的不同场景应对
12、四封催款函的具体内容与发出时间分析
13、清收逾期账款的主要八大方法
1）直截了当（四种不同的话术分析）
2）行动前了解原因
3）不做出过激行为
4）当机立断根据时间节点收款
5）竞争性的收款策略
6）收款的精神竞争
7）如何应对客户借口
8）诉诸法律（账款回收的法律情况分析）
多个案例分析、现场探讨输出解决方案
第四讲：销售人员风险防范意识提升
三、销售人员风险防范意识提升
1、业务拓展中的常见风险类型
1）客户信用风险、合同风险、货款回收风险
2）内部管理风险：流程漏洞、人员失误
2、营销人员的风险防范意识培养
案例分析探讨
