一、商务谈判的内涵与特征
二、商务谈判应遵循的原则
三、商务谈判的基本内容及正式商务谈判的规范流程
（一）商务谈判的基本内容
1、商务谈判的流程
2、商务谈判的模式
3、商务谈判的双赢观
（二）正式商务谈判的规范流程
1、谈判的准备阶段
1.1 谈判人员的准备
1.2 谈判信息的搜集和筛选
1.3 谈判计划/方案的制定
1.4 模拟谈判
2、谈判的开局阶段
3、谈判的报价阶段
3.1 影响价格的因素
3.2 价格谈判中的价格关系
3.3 报价形式
3.4 如何报价
3.5 如何看待对方报价
3.6 价格解释与价格评论
4、谈判的磋商阶段
4.1 讨价还价
4.2 还价的基本要求
4.3 讨价还价中的让步
5、谈判的结束阶段
四、业主商务谈判的技巧之——高效沟通
1、沟通的定义
2、商务谈判中沟通的重要性
3、沟通的内涵和作用
4、沟通的类型和方式
5、如何做到有效沟通
6、影响沟通的因素
7、不同人物的沟通技巧
五、工程项目营销跟进阶段的商务谈判
六、工程项目招投标阶段的商务谈判
1、招投标环节能不能谈判？
2、招标方与投标方谈判的目的
3、资格预审前多方会谈与谈判
4、对招标文件的分析与谈判
七、工程项目合同签约的商务谈判
1、合同谈判的内容
（1）选定合同的形式
（2）明确合同的内容和范围
（3）现场条件
（4）工程的开工日期和工期
（5）履约担保
（6）质量要求和技术方案
（7）责任和义务
（8）工程预付款
（9）工程进度款
（10）合同价格调整条款
（11）工程量的变更和增减
（12）保修期和质量保证金
（13）关于材料机具报验及其相关
（14）附件及往来函件
（15）发包人特殊权利——避免反索赔
（16）放弃优先权
（17）指定分包
（18）工期违约
（19）工程结算
（20）其他特殊条款
——以上各节穿插相关案例
2、合同谈判的技巧
